Posted on

KPI - что это в маркетинге и как его рассчитать?

На предприятиях менеджеры часто используют модное слово «KPI»; что это такое, хочется понять и простому обывателю. Суть данного понятия в том, что все цели организации можно подразделить на уровни. Эти цели доводятся до сведения сотрудников в виде определенных элементов – планов, направлений деятельности.

Contents

Что такое KPI?

KPI – это главные показатели деятельности компании/предприятия, помогающие ей достигать поставленных целей. В переводе с английского эта аббревиатура означает key performance indicators, и чаще на русский переводится как «КПЭ» – ключевые показатели эффективности, что не совсем верно, поскольку английское слово performance, помимо эффективности, подразумевает также результативность.

KPI – что это простыми словами? Любое предприятие состоит из подразделений, каждое из которых решает те или иные задачи. К примеру, директор заинтересован преимущественно в затратах компании, бухгалтер – в правильности оформления бумаг компании, руководитель отдела продаж – в дебиторской задолженности фирмы. Все эти элементы, собранные вместе и представляют собой kpi – показатели эффективности и результативности компании.

Что такое KPI в продажах?

Ключевые показатели эффективности в продажах разные для каждой фирмы и разделяются в зависимости от этапа ее развития и конкретной функции:

  • по объему продаж: реализация, отгрузки, объемы продаж и непосредственно продажи (ыражается этот параметр в процентах и рассчитывается на некий период, например квартал);
  • по прибыли – марже (компания нацелена к определенному периоду в будущем достичь той или иной планируемой прибыли);
  • по продвижению новых товаров (здесь устанавливаются планы на какие-то конкретные группы товаров компании);
  • по привлечению новых клиентов (если продажи на фирме падают, то разумным будет привлечение новых клиентов, или же работа с новой категорией клиентов, освоение нового рынка).

система kpi

KPI – «за» и «против»

Показатели KPI имеют как своих сторонников, так и противников. Приведем несколько аргументов тех и других. Плюсы рассматриваемой системы следующие:

  • четкие установки для рядовых сотрудников;
  • развитие отношений сотрудничества в организации;
  • снижение или полное устранение волюнтаризма со стороны руководства;
  • четкий механизм стимулирования сотрудников;
  • ясные цели развития, ориентированность на результат;
  • возможность корректировки деятельности сотрудников при негативных результатах их работы.

Что касается минусов концепции КПЭ, то они следующие:

  • поскольку вариантов расчета несколько, оценка может быть необъективной;
  • ключевые показатели эффективности – это иногда единственные механизмы поощрения и оценки на предприятии, чего недостаточно;
  • высокая стоимость внедрения таких процедур оценки, учета – необходима обратная связь с менеджерами, однако не все сотрудники хорошо обучены, чтобы рассчитать требуемое самостоятельно.

Виды KPI

Система KPI разделяется на следующие несколько видов:

  1. Целевые: отражают, насколько фирма близка к достижению поставленной маркетинговой цели.
  2. Процессные: это то, насколько эффективен процесс внедренной системы, они помогают оценить деятельность организации и при наличии ошибок организовать процесс по-другому.
  3. Проектные: нацелены на конкретные частные задачи и показывают, выполняется ли планируемая работа в компании в целом.
  4. Внешние: отражают ситуацию на рынке в целом; сотрудники не могут влиять их значение.

что такое kpi

Как рассчитать KPI?

Ключевые показатели эффективности KPI можно рассчитать за несколько этапов:

  1. Выбор КПЭ (от трех до пяти), к примеру: количество новых клиентов; количество покупок, совершенных во второй раз и более; отзывы от благодарных клиентов.
  2. Вычисление веса каждого выбранного показателя при общей сумме в один балл (к примеру, 0,5 за привлеченных клиентов; 0,25 – за отзывы на сайте).
  3. Составление и анализ статистики за выбранный период (квартал, год).
  4. Составление плана по увеличению выбранных значений на выбранный период.
  5. По прошествии периода – расчет коэффициента результативности (сравнение цели и факта).

Ключевые показатели эффективности – книги

Система ключевых показателей эффективности описывается в большом количестве отечественных и зарубежных публикаций, которые ответят на вопрос. KPI – что это такое.

  1. Кулагин О. (2016) «Управление по целям. Секреты технологии KPI» – новое пособие, много примеров и теоретической информации.
  2. Кутлалиев А., Попов А. (2005) «Эффективность рекламы» – старая, но очень хорошо написанная книга.
  3. Уэйн У. Эккерсон (2006) «Панели индикаторов как элемент управления» – легко написанное прикладное пособие со многими примерами, объясняющими, KPI – что это такое.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *